北京佰仁医疗科技股份有限公司

投资者关系活动记录

2020年11月5日、22日、23日，公司董事长金磊先生、董事长助理刘峰先生分别以线下调研或线上会议的形式，与北京文博启胜投资、北信瑞丰基金、富安达基金、国联安基金、汇添富基金、坚果投资、凯石基金、南华基金、浦银安盛基金、上汽颀臻(上海)资产、天治基金、西南研发、新华基金、元葵资产、中欧基金，东吴证券、中信产业基金，碧云资本、上海睿信等多家机构投资者进行了交流，并于2020年11月6日组织参加了《科创引领 创新驱动——科创板上市公司“云走进”之“走进佰仁医疗”暨全景云调研》活动，与投资者进行了在线互动交流。

（一）主要交流内容：2020年3季报介绍，主要在研产品进展，产品推广策略，产品市场空间，同行业对比情况，销售团队扩展情况，等等。

（二）主要问答内容：

1、公司是如何应对高值医用耗材行业政策变化风险的？

答：近期的高值耗材实施带量集采使部分医疗器械产品市场价格大幅降低，无疑使相应的企业面临盈利下降的风险。但这种风险主要是对那些产品同质化程度高、上市时间较长且产品单一的企业会有很大影响。高端医疗器械研发成本高、风险高且耗时长，因此产品上市初期价格高。随着产品上市时间的延长，模仿生产的竞品增多（几乎没有研发成本），而其制造成本并不高，此时实施带量集采也是行业发展的必然。而对于佰仁公司，三个板块13个产品中大多数产品很少有竞品，特别今年以来，主要销售收入来自增幅较大的瓣膜外科和先心外科，其中很多产品处于市场拓展初期，有些目前为独家产品，并且与这些产品配套的新产品也将陆续上市，因此带量集采对佰仁影响不大。

国家对医疗器械行业政策一直都是鼓励企业自主创新发展，特别是在激烈的国际竞争形势下，企业创新发展已经成为强国的关键，因此我们公司的应对就是持续不断创新研发出更多患者急需、填补空白的好产品。

2、最近联合采购办公室发布的《国家组织冠脉支架集中带量采购文件》政策，心脏支架由原来的两万多降到700多，这对公司业务有什么影响？

答：佰仁医疗是一家动物源性植介入医疗器械和材料研发以及产业化的平台。心脏支架不是我们公司的业务板块，对公司业务无影响。

3、目前公司有哪些大客户？是否稳定？

答：占有全国市场80%份额的心外手术量排名前78家医院中，其中有一半被覆盖，作为国内心外产品齐全的唯一一家能与外企竞争的公司，随着大组长期植用佰仁产品术后患者询证医学数据的揭示，国产替代的利好政策，以及公司下一代外科牛瓣和各类新款介入瓣与二十余家头部主要心外中心即将开展的多中心临床试验研究的助力，佰仁公司各板块市场份额逐年稳定提升已呈现水到渠成之势。

4、（1）.按理说现在最早的戊二醛加抗钙化处理的技术专利已经过期了，为什么全球做生物瓣膜的企业数量还是很少？ （2）.我们公司的瓣膜处理技术是用金属络合物盐溶液封闭交联羧基，而全球的主流基础技术都是用戊二醛交联氨基，我们选择这个技术是什么原因？是因为2001年戊二醛处理技术的专利还没到期还是其他什么原因？ （3）.爱德华抗钙化技术不断在演进，而我们的抗钙化处理技术好像自2001年后好像没怎么改进过？

答：（1）.人工心脏瓣膜产业发展至今已有60余年历史，牛心包生物瓣作为人工瓣膜的主流产品业已成为共识，能用牛心包组织制造心脏瓣膜，并得到大组术后患者长期植用随访数据证实，其瓣膜具有抗钙化技术的企业只有爱德华，还有一家应该就是我们佰仁医疗（已有与爱德华比肩的国内患者术后11年、14年和16年的随访数据）。牛心包属于牛的结缔组织，并非牛的瓣膜组织，要想把这样的动物组织用作生物瓣叶植入人的心脏内，面临着太多的难题，其中瓣叶组织过早地发生钙化（5-7年内）是决定该产品成败的关键。60余年来，全球曾经做过生物瓣企业数量并不少，无论是外科瓣还是介入瓣，国际上有名有姓的公司近百家，没能走到成功的原因可能有很多，但牛心包组织处理技术不过关是导致他们最终失败的共同原因。

（2）.我们公司牛心包瓣抗钙化处理技术是用一种叫羟基铬的配位化合物溶液用于交联牛心包组织骨架胶原蛋白分子上带有羧基的氨基酸残基，简称交联羧基；在原理上对应的是戊二醛交联牛心包组织骨架胶原蛋白分子上带有氨基的氨基酸残基，被称交联氨基。主要区别在于不仅可实现对组织骨架胶原蛋白的交联，也可实现骨架胶原与组织基质间的交联。其技术原理已经在招股书中作了详细阐述。这项技术曾经历了十余年的基础研究和近二十年来反复的工艺实践与完善，演变成多环节、多用途处理工艺的开发，从牛心包的组织结构、组织骨架胶原蛋白和组织基质分子与组织免疫原性和在体内钙化的关系，以及如何实现牛心包胶原蛋白与配位化合物定量交联等一系列的分子与组织层面的实验研究。专利能公开的只是原理和结果，其中很多内容主要体现在组织处理的各个工艺环节中。正是因为有了这些核心技术，赋予了佰仁牛心包瓣耐疲劳、特别抗钙化的性能，所以佰仁牛心包生物瓣有望成为更适合国内年龄普遍偏轻（65岁以下）的风湿性瓣膜病患者（详见上交所上市审核问询回复）。

（3）.按爱德华公司官宣，其第二代牛瓣抗钙化技术为XenoLogiX和第三代牛瓣的ThermaFix 技术（2005年至今），以及于2020年12月17日获中国药监总局批准进入中国市场的第四代牛瓣的Resilia技术。所有历代抗钙化的研究与技术改进，能为人所公知的内容应该非常有限。与此同理，我所能说的是，佰仁生物瓣抗钙化的研究与工艺处理的改进从来就未停止过，否则也不可能研发出用于肺动脉瓣缺的婴幼儿患者手术重建“肺动脉瓣”（2017年）和即将而来的介入肺动脉瓣（科技部重大专项）；也不会有按大鼠皮下动物试验数据显示，仍不差于爱德华第四代牛瓣的Resilia技术钙含量不高于2µg/mg的结果（见下图）。

接下来的2-3年，市场应该会看到佰仁对应同类产品的下一代佰仁牛瓣和全瓣位的各种介入瓣产品。

5、公司的产品和业务有哪些护城河壁垒和优势?壁垒优势能持续几年？

答：正如公司此前招股书和科创板上市审核问询回复中所陈述的那样，佰仁医疗是一家动物源植介入医疗器械和植介入人工生物组织材料研发与产业化平台，公司的产品和业务是依据国内患者不同于美国患者的诸多特点展开研究与布局，以满足国内患者迫切、急需的救治需求为己任（产品更适合国内患者的救治）,凭借公司成立二十来对中国瓣膜病、先心病乃至国内尚未能获得较好治疗的其它若干疾病的市场认知；凭借公司已经拥有的，可把多种动物组织经组织工程和化学改性处理，最终研制成为应用于不同治疗目的，可植入人体内的不同部位以及植用于不同年龄段的各类需要救治的患者；凭借这些产品中已经有诸多大组和/或长期临床应用的循证医学证据，验证了我们一系列动物组织化学改性技术的有效性和安全性。

依据上述，佰仁医疗经历了近二十年来坚持不懈的探索与实践，传承和夯实了公司动物源性植介入材料研发与器械创新研究的基础，完成了结构性心脏病植介入治疗器械和外科软组织修复产品的全面布局。公司在本领域的这些积累或优势，铸就了如你所说的护城河壁垒，不仅使佰仁医疗能为国内各类瓣膜病患者提供不可替代的产品，而且还将为诸如各类复杂先心病患儿行右室流出道修复与重建、各类颅神经综合征的微血管减压以及病理性近视各年龄段的后巩膜加固等等，提供所需专用的植入材料。有理由相信，这些都将助力于佰仁医疗恪守一切为患者谋福祉的经营理念，行稳致远。

接待过程中，公司严格按照《公司媒体采访和投资者调研接待办法》等规定，确保信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。